【进口砖】欧阳刚金 － 说正经的，做进口砖就是为了装逼！

    欧阳刚金 － 说正经的，做进口砖就是为了装逼！

特约撰稿人：欧阳刚金

开 场

进口砖，自古就有，而今，各家品牌纷纷引入，唯恐落后于人，这股风，甚至被人称之为潮流！

有人问我，你家早在四年前便引进了进口砖，如此远见，当时为了什么？

我在地上拾起一根遗弃多年的烟头，狠狠地吸了一口，目光射向展厅最远的那盏灯：

为了装逼！

进口砖可能比国产砖更难做

即便你回去到最古老的石湾榴苑路，尽头你熟悉的温州城早已不在。你借着酒意，随手抓住一个新一代的陶瓷人，问他一个业务的使命是什么，他都会不假思索，开发新客户，维护老客户！

废话一般，几十年不变！

但，其中内容却一代代不同。

初始开发新客户，我家有货。

中间开发新客户，我家让你赚钱。

现在，我家帮你省钱！

用省钱的套路开发客户的方法无非，不装店，装小店，免费装店，不做库存。

这些没有被温州城洗礼过的家伙，以为这是一种进步。

有一天让你们见见你们可怜的老板藏在裤裆里的财务报表，发现拜你等所赐，贵司的资金像冬天结冰的河水，货无法兑现成币堆积成山，那时公司行将就木，你小子几个月工资没发，连买精油的钱，都下落不明。

杠杆和周转，是陶企经营之道，撬不动资金搬不动砖，要你何用？！

马云说，所有企业都会死，只是活的时间长而已。

真理！！

所谓经营，就是经营你家企业的寿命！

而资金的杠杆和产品的周转，决定了你的企业活多久，前面叫现金流，后面叫周转率！

你说利润呢？追逐利润不是企业的天职吗？

呵呵，利润就像荒原上遇难的犀牛，秃鹰和野狗如同市场上的对手，在这样一个毫无护城河的产业，发现高利润的产品，众食肉动物便蜂蛹而至，犀牛迅速剩下骨头！

你要养着能发现利润的秃鹰，但决定你活得更持久的，还是现金的流动力，产品的高周转！

何况，谁说它们就不能产生利润？！

如果你认同以上，那我须告诉你一个比较残酷的事实：

进口砖，可能比国产砖更难做！

上游供应商，进口砖要你现款，而国产砖有数期！

下游经销商，进口砖习惯不做库存，国产砖一般会做库存！

既然是进口砖，高单值低周转成了它的宿命！

而国产砖，低单值高周转是它的本性！

撬不动资金搬不快砖，进口砖自然没国产砖好做！

你说不对，下游的经销商将进口砖卖出去了，不就是有资金有周转了吗？

嗯，按进口砖的周转率，大于365天是常事。

等于你将钱放仓库，至少一年才周转一次！

你说进口砖利润很高，周转一次便大赚一次！

我用那双见过无数抛光砖无数微晶石无数全抛釉和无数公主的眼瞄了你一下，你不记得那片荒野？你不记得那些秃鹰和野狗？你不记得那堆被疯狂啃食后的犀牛白骨？

当你看见你的钱在你家仓库发毛，那个讲着南庄本地话的仓管阿姨正在和人议论着她待嫁的女儿，收音机播报着台风来临的消息，你想死的心都有，还记挂着利润？！

既然进口砖不好做，为什么有人做？

理由是国产砖也不好做，所以大家以为进口砖会好做。

理由好牵强！

它们之间有一片磁铁，它们开始相互吸引，却此消彼长。

那片磁铁，就是现金的低流动低杠杆，产品的低周转！

将这块磁铁的磁性降低，才是经营的目标，企业才能活得更久。

无论是进口砖还是国产砖。

善于经营的企业，进口砖好做，国产砖也好做！

不善于经营的企业，国产砖不好做，进口砖更难做！

装逼，也是营销的一种

经营很复杂，营销相对简单，所以大多人可以高谈阔论的，只能是营销。如同我们只能八卦欧阳娜娜的美色，但有几人可以像我一样，陪她吃羊肉火锅？！

在昨夜我的梦里！

陶瓷行业的营销，如今摆弄的，大多为了一件事，让经销商对你不死心，更高明的，让经销商对你存有信心！

你说不对，我们的营销是针对设计师！

如果你是那种没有经销商只和设计师合作的品牌，那你小得可以忽略不计！

如果你是那种有经销商加推设计师渠道的品牌，你的经销商不匹配不交合，你白推！

设计师渠道，议题再聊。

你说不对，我的营销是针对消费者！

呵呵，就你那一点广告预算，还是省省吧。

这个行业的大牌，拼尽老命，也占据不到2%份额，全靠一帮对它还存有信心的老客户！

不信，让它的客户都转投玛缇试试，我或也能成为老大，反正我们和某个都是本家！

如何让经销商对你不死心？或，如何让经销商对你存有信心？

厂商之间的粘度管理，是当下营销管理者最核心的工作。

虽然这个工作，变得越来越难！

过去一个月成交十单，现在一个月只成交七单。

那个该死的包租婆又去了世界各地糟蹋名胜古迹，但她的房租却每年在涨。搬砖的二舅最近脸色阴冷，一定是又要向他妈叫苦，要他妈唠叨她女儿对她老公说说加薪的事。

这个世界所有的东西都在涨，包括焦虑，唯独不包括利润。

量在下成本在上，不仅仅是一种耦合的姿势。

行业熊市，厂商的粘度，变得空前脆弱。营销管理，空前难做。

单量乘单值减成本等于利润，单量降了，成本涨了，于是你只能盯着单值。

将单值的提升，才能让经销商对你不死心。

于是你发现了进口砖。

在中国大妈大叔的心智里，进口砖天然的高端装逼属性，就成了提高单值的一个快选项！

甚至一些卖场“消费升级”，纷纷打造进口馆，倒逼供应链迎合。

进口砖，变成了你增强客户粘度的营销工具。

欧洲游学欧洲朝圣，让你带客户装逼带客户飞。

谁说装逼不是营销？

任何让你的客户觉得有面子的事，都值得做。

带客户装逼，是营销人义不容辞的责任！

结 束

但，装逼也要把握时机的！

当大家都拥有进口砖，你装，可能就没有意义了。

何况进口砖，也是分品牌的，也是讲段位的！

你有没有想过，当那个南庄仓管阿姨操着本地话和别人探讨进口砖是潮流的时候，潮流可能已经过去了。

或者，是时候，你要寻找下一个装逼的方式！

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